TextSale.ru - Копирайтинг | Биржа копирайтинга | Фриланс

Любимые фишки матерого продажника или Как приручить клиента?

Категория: Портфолио копирайтеров

Бонджорно, дорогие друзья! Сегодня мы поговорим о том, что можно применить в своей работе с клиентами В2В для пополнения копилки Вашей компании. Итак, приступим к простейшему...

Вы - производите товар или перепродаете его, оказываете услуги или выступаете посредником в их оказании, - в любом случае, Вам нужно что-то продать. На другом конце этой сложной ситуации - имеется ввиду продажа - покупатель, заказчик, клиент. Не просто человек с улицы, зашедший в салон пополнить счет мобильного телефона - ему всегда можно попутно предложить карту оплаты, а вполне себе зрелый такой предприниматель, может быть и вовсе генеральный директор ОАО. Обращения он к себе требует специфического, равно как и товар/услугу желает качественную (если конечно по условиям нашей задачи вообще желает). В идеале баланс нашего желания продать и желания клиента купить достигается просто, достаточно услышать требования клиента, транслировать их на продукт компании и вуаля! - наряд подписан, счета оплачены.

Однако, в 99 % случаев это так и остается идеалом продаж, почти не имеющим воплощения в нашей повседневной жизни. А ведь мы - продажники - не так просты, как казалось бы. Годами гуру продаж оттачивали свое мастерство, столетиями передавали из уст в уста накопленные в ходе общения с клиентами знания. И, надо сказать, не зря! Обратите свое внимание на приемы, которые применялись опытными и эффективными продавцами, купившими себе свою мечту, так быстро, насколько это возможно:

1. Улыбайтесь. Постоянно. Абсолютно всем своим и не своим клиентам всегда и везде. Улыбка - это ваш джокер. Клиент пришел заключить договор - улыбайтесь так, как будто Вам косички сзади стянули тугой резинкой (даже если у Вас их нет!). Клиент ошибся дверью - улыбнитесь, Вы рады его случайному появлению. Клиент кричит благим матом о том, что сорвана сделка из-за нарушения сроков поставки - улыбайтесь (чуть меньше, чем в первом или во втором случае) и мягко кивайте ему головой, он должен чувствовать, что Вы с ним, на его стороне. Знаю одного продавца, всегда в любой ситуации улыбается, и гордится тем, что ему всегда улыбаются в ответ. Он топит лед в отношениях не хуже заправской шоколадки или банки кофе для секретаря в приемной.

2. Меньше говорите, больше слушайте. Зачастую клиент сам того не зная рассказывает нам столько информации о себе, что мы можем управлять его положительными и отрицательными эмоциями себе во благо. Это правда, попробуйте. В разговоре с клиентом старайтесь "зеркалить" его слова. Клиент говорит о том, какие качества продукта его волнуют, но не распространяется о них подробно? Повторите за ним его последнюю фразу с вопросительной интонацией. Например, возьмем из диалога:

- Я уже давно подумываю уйти от этого поставщика. мне нужно совсем другое оборудование.

- Вам нужно совсем другое оборудование?..

- Да, верно. Хочу кран с подъемником, ну и может быть и еще несколько транспортных средств.

- Транспортных средств?..

- Да-да, именно. Автобус, мотоцикл...

Уловили? Вроде ничего не делаем - а клиент сам выдает на гора информацию. Начали про нерадивого поставщика, перешли к тому, что клиент хочет приобрести у вас транспорт - чем не успешное решение продажи?

3. Внимательно относитесь к документам. Я все время сталкиваюсь с людьми, которые допускают массу ошибок в договорной работе. А между тем, это очень ценно для клиентов. Припоминаю фразу одного заказчика: "Я изучил проект договора. И знаете что? Ни одной ошибки в адресе доставки и в наших реквизитах! Первый раз встречаю специалиста, который сразу все заполнил верно".

4. Ваш чек-лист должен содержать минимум 2-3 позиции. То есть уже при первой продаже старайтесь предложить клиенту несколько товаров или услуг. Вам, вероятно, знаком этот прием - в магазинах косметики, например, при покупке туши для глаз Вам сразу предлагают приобрести (внимание!) средство для снятия косметики или карандаш для глаз. И это правильно. Додумывать за клиента важно - продавайте ему не отдельную услугу, а небольшой комплекс услуг или товаров. Тем самым Вы в разы повышаете свои шансы продать больше, а клиенту показываете заинтересованность в решении его проблемы индивидуально.

5. Доступность. Вы должны быть доступны клиентам, почти всегда. Они это оценят, поверьте. Даже если Вы не имеете возможности снять трубку или ответить на е-мейл - у вас аврал или горит проект - перезвоните ему позднее. Пусть через час, два, но ОБЯЗАТЕЛЬНО перезвоните. Ни в коем случае не давайте клиенту повода чувствовать себя ненужным. Нет ничего хуже клиента с нерешенной проблемой. Так, к примеру, один мой заказчик в пятницу остался без нужного ему товара. Его работники на стройке оказались в сложном положении, и он не знал, что делать. В 23:40 он написал смс с извинениями и просьбой помочь хоть чем-нибудь. Разумеется, это исключение из правил - обычно все заказчики придерживаются рамок рабочего времени, но иногда речь идет о заработке человека или о его возможном увольнении, и я готова помочь в таких ситуациях. Рекомендую не включать строптивость в такие моменты, клиент будет Вам благодарен. Но нужно знать меру - не позволяйте превратить Вашу доброжелательность и отзывчивость в постоянное сливание проблем и вопросов.

6. И, наконец, последний прием. Предложение-призыв. Ваше коммерческое предложение для клиента должно содержать максимум призыва что-то купить и минимум информации о том, какая Вы замечательная компания, сколько лет Вы на рынке услуг и прочее. Многие компании, в том числе весьма крупные, допускают эту ошибку. Клиенту нужно говорить о том, что Вы знаете о нем, о том, какой он надежный партнер и о том, как сильно Вы желаете построить с таким замечательным заказчиком взаимовыгодные отношения. Мне интересно слышать комплименты в свой адрес, а вовсе не восхваления самого себя от сидящего напротив.

Подведем краткий итог нашей сегодняшней встречи, друзья. Клиент важен для каждого из нас не только тем, что он помогает вывести показатели в 100 % выполнения плана. Клиент может привести к Вам 10 своих партнеров, иногда просто потому, что лично Вы производите впечатление толкового специалиста - эффект сарафанного радио все еще работает, это факт. Успешных продаж и щедрых клиентов Вам, друзья!


Опубликовано: offline salernv [Рейтинг: 5] [RSS] 2015-04-07 19:18:23 MSK


Ничего не подходит? Закажите статью копирайтеру!




















Каталог магазина, темы:




точка
точка
точка 1072
точка 5986
точка 3630
- 2554
точка 3439
- 6310
- 1405
- 2908
точка 2240
точка 432
- 743
- 717
- 513
- 5755
точка 249
точка 1251
- 268
точка 1358
- 702
- 1772
точка 1445
- 167
- 853
точка 555
- 2480
- 420
точка 2262
точка 56
точка 2509
Новые статьи по RSS каналу: RSS
Подписка на дайджест новых статей (ежедневно по e-mail):
Добро пожаловать!

Для продажи или покупки статей необходимо зарегистрироваться.

ВХОД (Login)
Регистрация
Забыли пароль?
Служба поддержки Партнерская программа


Больше заработка Получайте 25% от комиссии системы, привлекая новых пользователей.


QR-код текущей страницы:


Любимые фишки матерого продажника или Как приручить клиента?
0,009576 s

© 2020 Биржа статей, текстов TEXTSALE.RU - ТекстСейл
29 ноя 2020 09:49 MSK